Nelle strategie di marketing l’obiettivo di base consiste nell’ottenere contatti di potenziali clienti e poi gestirli in diversi modi ma per fare un lavoro ben fatto e aumentare la possibilità di vendita di ciò che proponi, prima di tutto occorre creare un rapporto di fiducia. Senza questo la naturale diffidenza che deriva magari da precedenti esperienze negative o da preconcetti, riducono le possibilità di vendita. Occorre, quindi, curare i rapporti con i potenziali clienti, nutrire i rapporti con i Lead, i potenziali clienti, appunto. Si profila così il significato del tema che stiamo trattando, la Lead Nurturing.
Lead Nurturing cos’è
Possiamo tentare di dare una definizione di lead nurturing dicendo che consiste in una serie di attività finalizzate a creare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti in qualche modo agganciati con il fine di favorire una proposta commerciale nel momento in cui tale rapporto di fiducia sia instaurato. Nella pratica quotidiana del contatto reale, personale tra un commerciale e un potenziale cliente questo processo si realizza nell’immediato, attraverso i modi, l’aspetto, il modo di parlare e di ascoltare da parte del commerciale verso il potenziale cliente, il rapporto di fiducia o di sfiducia si realizza nell’immediato e tutto questo ha una notevole importanza nell’accettazione della proposta commerciale. Sul web è tutto diverso, mancando il rapporto personale.
Come applicare il lead nurturing nella strategia di marketing
Ora che abbiamo cercato di dare risposta alla legittima domanda “lead nurturing cos’è”, vediamo in pratica come applicarlo nella tua strategia di marketing; siamo, quindi, nella fase nella quale hai agganciato il potenziale cliente, sei riuscita a fare in modo che la persona all’altro capo del terminale ha deciso di lasciarti i suoi dati, ora la sfida è assegnare un punteggio al processo di “maturazione del contatto”. Il contatto lo avrai certamente realizzato proponendo al potenziale cliente dei contenuti interessanti, di valore, che hanno portato le persone a visitare il tuo sito. I tuoi contatti hanno mostrato, a questo punto, un interesse ma questo non significa che siano pronti a ricevere la tua proposta commerciale, devono ancora maturare un po’. Attraverso i dati di cui sei in possesso, hai la possibilità di visitare, ad esempio, i loro profili pubblici sui vari Social per capire se i contatti possono essere veramente dei clienti o se il loro interesse è solo superficiale e occasionale.
Mai parlare male della concorrenza al tuo contatto, devi puntare, invece, sui vantaggi che il tuo prodotto può portare ai tuoi clienti che hai deciso che sono sufficientemente maturi per la proposta commerciale e soprattutto su quelli che sono gli aspetti che differenziano i tuoi prodotti rispetto ai competitor. Possiamo consigliarti di suddividere i tuoi lead in categorie, per età, area geografica eccetera in modo da poter inviare messaggi coerenti con campagne mirate. Per realizzare queste puoi utilizzare vari strumenti, webinar, ebook gratuiti, invio di mail informative che rappresentano un elemento importante per realizzare un contatto stretto con i tuoi contatti. Fai in modo, comunque, che la tua mail contenga elementi utili per il tuo contatto, che non sia puramente una proposta commerciale.
